2012年2月17日 - 信報
「每日只需十元，記住，只是區區十元，比你在茶餐廳喝一杯奶茶還要便宜的價錢，就可以享用一份終生不加價的保險，而且在你死後，你家人還可以將保費全數取回，你說，這份永久承諾，配上這個相宜價錢，是不是非買不可？」忘記哪一家保險公司的經紀在電話中向我落力推銷。雖然，她說得很動聽，而每天十元，亦不是負擔，但我很有耐性地向她解釋，我死後，不想把錢留給熟悉的人，因為我怕隨時遭到保費受益人暗殺，提早送我歸西。還有，我對太便宜的承諾，沒有多大信心。她悻悻然掛線，然後，我打了一個超級大噴嚏，據不科學的說法，是表示有人在背後對我破口大罵。
現在無論是推銷保險也好、推銷收費電視也好、向人募捐也好、慫慂人借貸也好……都是以「每天只需幾多幾多」作為宣傳。沒有人會說，「每年只需三千六百元，比買一部iPhone還要便宜的價錢，你就可以享用什麼什麼」。因為，於數字及單位心理學的角度，即使所付出的總數完全一樣，十元聽起來總比三千六百元少，一天肯定比一年短。
《消費者研究期刊》引述維珍尼亞理工大學市場系Rajesh Bagchi 及Derick F. Davis的研究，指數目、單位、次序、計算方法，都直接影響顧客心理。要顧客覺得划算，就要在數字上做手腳，以手機免費通話分鐘為例，送你六百六十分鐘，比起送十一小時，感覺上更多。但若要顧客減低吃力感覺，就要在單位上下工夫，例如銀行還款期是一百八十個月，聽上去，會比熬足漫長的十五年容易。次序也重要，二十九元有七十件產品，就不及七十件產品只需二十九元那麼令人雀躍。還有，要令計算過程稍為複雜，七十件產品售二十九元，並不是簡單心算，這樣，大家就只好憑直覺判斷它是否超值。太容易計算每件產品價格，只會讓顧客有更多理性的比較和考慮。
布侃南在《隱藏的邏輯》亦提過，我們心智運作除理性思考之外，尚有直覺本能，而這種本能卻往往比理性更快影響資訊接收。
沒有留言:
發佈留言