蘿蔔與棍（二） - 萬家輝

2014年10月29日 - 信報

近年有研究指出，獎罰的方式只能提升從事簡單工作的工人的表現，當工作比較複雜及對認知有更高要求的時候，獎賞的鼓勵作用就變得不明顯了。

要理解這個現象背後的原因，我們先要明白獎賞對心理的影響。簡單而不斷重複的工作對於認知功能的要求相對比較低，而工人只要有好的專注力、感知能力、手眼協調、及辨識能力等等，便能夠好好處理手頭的工作。在重複而不許犯錯的狀態之下，適當的獎勵可以將相關能力提高。

但對於複雜的工種，情況便不一樣了。面對認知要求比較高的工作時，人往往需要運用創作力、邏輯思維、抽象思考、及深度觀察等等的能力，並且要在思考過程中不斷作出判斷及改變，這些都需要有創新及不依常規的勇氣。當一個人過分介懷能否獲取更多的獎勵時，他便未必能夠跳出框框了。

蘿蔔與棍（一） - 萬家輝

2014年10月1日 - 信報

曾經聽過「carrot and stick」的管理方式嗎？翻譯作中文大概是「恩威並施」；或獎勵好的及懲罰壞的行為。這類獎罰法則，不斷被應用於我們生活中各個領域，小至兒童行為管理，大至制定法律，或多或少都會用上這概念，時至今天，仍有很多人相信這管理行為及動機的不二之法。

Glucksberg於1962年做過一個相關的研究，他嘗試給兩組受測試者相同的思考難題，他們只要跟隨指示便能找出答案，其中一組受測試者被告知，只要他們是最快解決問題的首25%，他們便可以得到5美元的回報（大概是今天的320港元），而如果他們是最快的一個，更可以獲得20美元的獎勵（大概是今天的1,280港元）；至於另外一組則沒有任何回報的安排。結果正如大家預測般，有報酬的一組比較快便能完成任務。這似乎是「carrot and stick」的最佳證明。

但Glucksberg的研究卻沒有就此結束，他設計了另一個比較複雜的難題，而解決方法需要兩組受測試者「跳出思考框框」，用不同角度的觀察及理解，才能找出答案，而只有其中一組依舊會有5元及20元的獎勵計劃。問題來了，你會以為哪一組受測試者能更快成功解決問題呢？

談判的心理技巧 - 萬家輝

2014年11月19日 - 信報

在眾多朋友當中，我們總會發現一些談判高手，永遠都能夠把對手說服而達到最終目的。他們表現自信、寸步不讓，就算身處劣勢又或是毫無周旋的條件，他們都會勇往直前，絕無懼怕。那麼這是與生俱來的能力，還是可以透過學習而獲得的技巧呢？

哥倫比亞大學的學者Halvorson及Higgins提出兩個與個人成功相關的概念，他們相信有兩種人生取向：「預防定向」（preventive-focused）及「促進定向」（promotion-focused）。預防定向心態的人一般都希望盡力逃避失敗及被別人批評，他們相對比較保守，失敗對他們來說是極大的打擊，因此他們工作出錯的機會較小，而他們的處世格言就是「I play to not lose」（我努力就是為了不會失敗）。至於促進定向心態的人則是大無畏分子，他們開放及敢於創新，新挑戰對他們來說是難得的機遇，亦因如此他們工作上出錯的機會較大， 而他們的處世格言則是「I play to win」（我努力就是為了成功）。