2011年9月28日 - 信報
上次討論了講價的藝術，今天讓我們談談講價的技巧。這些技巧就是臨場時應付賣家的一些手段。手段有很多，較普遍為買家使用的約有十個。
這是告訴賣家外面競爭劇烈，他若不減價，其他的競爭者都會減價出售，因此，減價才是最佳的策略。使用這技巧時最好能向賣家提供一些其他區域的價格資料，好令他心動。其實，這是《孫子兵法》中的「示形」，在講價的過程中，顯示你在資訊上的實力。
用時間製造壓力
（二）時間到了
這是給予賣家一個將會終止談判的信號。講價的時間過長，雙方都在堅持而令差價收窄，於此時買家使用這招，給予賣家壓力，例如說：「我的旅遊巴士很快要開車了」或「我要在半小時內趕回辦公室開會」，但使用這招時，你亦不能太高傲，要充分表示有誠意，才能事半功倍。
（三）就此一次，下不為例
這是誘敵之計。老實說，下次是否一定幫趁同一賣家，亦很難說，因為每次的購買環境都不一樣。不過，假若賣家因而軟化下來讓了價，而你又有需要向他購買第二輪的話，下一輪的議價將會更困難。因此，採用這手段時必須清楚知道，這次割了禾青，下次便沒有機會了。
（四）扮可憐
這是「動之以情」的方法。告訴賣家你的預算有限，還需購買其他必需用品，但是你很想購買他的產品，只需要賣家將價錢下降至你所提出的，便可成交。這方法與下面的「乾塘」不一樣，重點放在現在你很需要該產品，但價錢就是差那一點點而已。你要扮得有點可憐，才可感動對方。
假反面迫使讓步
（五）承認錯誤
這手段是議價中的「減法」，較少為中國人所用。用法是在議價途中，否定前期雙方同意的價格。「對不起，我計算錯誤了：我忽略了還須為媽媽購物藥物。假若買了你產品的話，我便沒有足夠的錢買藥物了，除非 ……」
（六）反面（即是沒有朋友做）
一般而言，這種手段用於已認識及亦曾光顧的賣家。這其實是另一手段「講交情」的連續。所謂「動之以情，說之以理」，講交情就是開始，隨着「冇情講」就要發展到「反面」的階段。當然，這未必是真的反面；而是對賣方的一種提示：「這次交易不成功，下次我不會再來光顧，甚至會說服我的朋友也不會來。」他不讓步便是嚴重損失。
（七）乾塘：預算用完了
告訴賣家：「今月的預算差不多用完，只要你願意減價，餘下的金額剛好足夠付款」。預算是否真的用完，其實並不重要，亦毋須向賣家證實。可是，要獲得對方的信任，議價時間最好安排是在月尾、或財政年度末等，這時說話才有說服力。
（八）死纏爛打
這就是死抱着不放，將講價的活動，利用價格的「你進他退」延續下去，直至賣方願意出售為止。這是一種非常浪費時間的策略，必需的條件是雙方都要具有耐性和時間，通常亦與「價格昂貴」的產品和「大數量」有關。不過，這種策略很多時都不會有效。當賣方停止溝通而不理會你的出價時，你須要同時考慮採用其他手段，議價才會成功。
（九）一次生、兩次熟（將來繼續光顧）
這是一個非常有效的手段。與賣家結義，稱兄道弟，對賣家而言就是增加一個忠誠顧客。只是一次將價錢微微下降，便可賺得，何樂而不為呢！當然，你不能信口開河，亦須要提出一份你計劃購買的名單，這樣才能獲得賣家的信任。
扮熟博雙贏
（十）攤牌（這是我所有）
這個與「乾塘」差不多，但乾塘是「虛」的，而攤牌是「實」的。所謂虛，意為你未必能提供證據，證明你是在說真話；而所謂實者，則表示你可拿出一些證據來，例如，你將錢包或口袋裏的錢讓賣家看。這種方法在與流動攤子講價是非常有效。當然，你的錢不一定放在一個口袋裏；或者，你有好幾個錢包。
上述的十招都是講價時常用的手段。不過，單採用一招未必那麼容易成功。最好的方法是「連消帶打」，同時採用幾種手段，例如乾塘與一次生兩次熟一齊使用。這樣情理兼備，成功的機會大增，讀者有興趣的話不妨試試。
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