2011年9月29日星期四

十大講價技巧 - 游漢明

2011年9月28日 - 信報

上次討論了講價的藝術,今天讓我們談談講價的技巧。這些技巧就是臨場時應付賣家的一些手段。手段有很多,較普遍為買家使用的約有十個。

(一)賣家的產品到處都有售

這是告訴賣家外面競爭劇烈,他若不減價,其他的競爭者都會減價出售,因此,減價才是最佳的策略。使用這技巧時最好能向賣家提供一些其他區域的價格資料,好令他心動。其實,這是《孫子兵法》中的「示形」,在講價的過程中,顯示你在資訊上的實力。

用時間製造壓力

(二)時間到了

這是給予賣家一個將會終止談判的信號。講價的時間過長,雙方都在堅持而令差價收窄,於此時買家使用這招,給予賣家壓力,例如說:「我的旅遊巴士很快要開車了」或「我要在半小時內趕回辦公室開會」,但使用這招時,你亦不能太高傲,要充分表示有誠意,才能事半功倍。

(三)就此一次,下不為例

這是誘敵之計。老實說,下次是否一定幫趁同一賣家,亦很難說,因為每次的購買環境都不一樣。不過,假若賣家因而軟化下來讓了價,而你又有需要向他購買第二輪的話,下一輪的議價將會更困難。因此,採用這手段時必須清楚知道,這次割了禾青,下次便沒有機會了。

(四)扮可憐

這是「動之以情」的方法。告訴賣家你的預算有限,還需購買其他必需用品,但是你很想購買他的產品,只需要賣家將價錢下降至你所提出的,便可成交。這方法與下面的「乾塘」不一樣,重點放在現在你很需要該產品,但價錢就是差那一點點而已。你要扮得有點可憐,才可感動對方。

假反面迫使讓步

(五)承認錯誤

這手段是議價中的「減法」,較少為中國人所用。用法是在議價途中,否定前期雙方同意的價格。「對不起,我計算錯誤了:我忽略了還須為媽媽購物藥物。假若買了你產品的話,我便沒有足夠的錢買藥物了,除非 ……」

(六)反面(即是沒有朋友做)

一般而言,這種手段用於已認識及亦曾光顧的賣家。這其實是另一手段「講交情」的連續。所謂「動之以情,說之以理」,講交情就是開始,隨着「冇情講」就要發展到「反面」的階段。當然,這未必是真的反面;而是對賣方的一種提示:「這次交易不成功,下次我不會再來光顧,甚至會說服我的朋友也不會來。」他不讓步便是嚴重損失。

(七)乾塘:預算用完了

告訴賣家:「今月的預算差不多用完,只要你願意減價,餘下的金額剛好足夠付款」。預算是否真的用完,其實並不重要,亦毋須向賣家證實。可是,要獲得對方的信任,議價時間最好安排是在月尾、或財政年度末等,這時說話才有說服力。

(八)死纏爛打

這就是死抱着不放,將講價的活動,利用價格的「你進他退」延續下去,直至賣方願意出售為止。這是一種非常浪費時間的策略,必需的條件是雙方都要具有耐性和時間,通常亦與「價格昂貴」的產品和「大數量」有關。不過,這種策略很多時都不會有效。當賣方停止溝通而不理會你的出價時,你須要同時考慮採用其他手段,議價才會成功。

(九)一次生、兩次熟(將來繼續光顧)

這是一個非常有效的手段。與賣家結義,稱兄道弟,對賣家而言就是增加一個忠誠顧客。只是一次將價錢微微下降,便可賺得,何樂而不為呢!當然,你不能信口開河,亦須要提出一份你計劃購買的名單,這樣才能獲得賣家的信任。

扮熟博雙贏

(十)攤牌(這是我所有)

這個與「乾塘」差不多,但乾塘是「虛」的,而攤牌是「實」的。所謂虛,意為你未必能提供證據,證明你是在說真話;而所謂實者,則表示你可拿出一些證據來,例如,你將錢包或口袋裏的錢讓賣家看。這種方法在與流動攤子講價是非常有效。當然,你的錢不一定放在一個口袋裏;或者,你有好幾個錢包。

上述的十招都是講價時常用的手段。不過,單採用一招未必那麼容易成功。最好的方法是「連消帶打」,同時採用幾種手段,例如乾塘與一次生兩次熟一齊使用。這樣情理兼備,成功的機會大增,讀者有興趣的話不妨試試。

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