天各一方，有利談判 - 陳頌紅

2011年5月10日 - 信報

但願我在旅遊前長進一點，把已收到的《科學人思維》雜誌（Scientific American Mind）仔細閱讀，那麼，這份研究報告就不會被粗心大意的我輕易走漏了眼；那麼，當我在美國去跳蚤市場買應該比香港專門店便宜至少一半價錢的手提包時，便懂得運用一套更有效的議價方法。

我在跳蚤市場買的LeSportsac大碼旅行袋，專門店售價約為一千多元，我跟八十歲，長得像聖誕老人一樣的檔主議價，還不斷盛讚他老當益壯、老而彌堅，說得口水都乾，最後以七十五美元成交，省了二十美元，以及銷售稅，說多不多，說少，也還okay。

不過根據今年五、六月號《科學人思維》雜誌，美國德克薩斯大學心理學教授Marlone Henderson提出，兩人相距愈遠，能順利達成雙方都滿意的談判成果之機會就愈大（研究報告刊登於《實驗社會心理學》期刊）。即是說，如果我跟檔主不是面對面議價，也許，他可以把我想像成安祖蓮娜祖莉，最後，我大抵可以得到更大的折扣。

研究人員做了兩項實驗。在第一項實驗中，五十二個芝加哥大學的學生，一半被指定為一輛電單車的賣家，另一半則為買家。學生一對一地以手機短訊進行買賣談判。其中一組買賣雙方，會以為對方生活在另一個城鎮；而另一組則以為對方跟自己同處一棟大廈，彼此只相距一個樓層。

結果顯示，買賣雙方距離愈遠（即使只是研究人員虛構出來的距離），彼此會有更多機會沉思，因此懂得把着眼點放在事情的大方向上。加上心理上覺得不必作出即時反應，衝動的爭拗便會減少，於是更容易達到愉悅的共識。相反，距離愈近，愈會削弱深思熟慮的能力，有時候就在根本不重要的小節上各執己見，大大拖慢了談判進展。

小時候懇求媽媽給我買東西，媽媽總是說「買咩買，冇得傾」。現在分隔兩地，她對我反而有求必應。還以為是對我童年肉體受創的補償，原來談判講距離。