2015年1月2日星期五

談判的心理技巧 - 萬家輝

2014年11月19日 - 信報

在眾多朋友當中,我們總會發現一些談判高手,永遠都能夠把對手說服而達到最終目的。他們表現自信、寸步不讓,就算身處劣勢又或是毫無周旋的條件,他們都會勇往直前,絕無懼怕。那麼這是與生俱來的能力,還是可以透過學習而獲得的技巧呢?

哥倫比亞大學的學者Halvorson及Higgins提出兩個與個人成功相關的概念,他們相信有兩種人生取向:「預防定向」(preventive-focused)及「促進定向」(promotion-focused)。預防定向心態的人一般都希望盡力逃避失敗及被別人批評,他們相對比較保守,失敗對他們來說是極大的打擊,因此他們工作出錯的機會較小,而他們的處世格言就是「I play to not lose」(我努力就是為了不會失敗)。至於促進定向心態的人則是大無畏分子,他們開放及敢於創新,新挑戰對他們來說是難得的機遇,亦因如此他們工作上出錯的機會較大, 而他們的處世格言則是「I play to win」(我努力就是為了成功)。

很多相關的研究發現,促進定向的朋友在談判當中都能夠爭取到較好的條件及待遇,而他們往往都能夠在堅守底線之餘獲取最大的好處。至於預防定向的朋友,在談判中往往會感到莫大的壓力,他們在擔心底線失守的同時,更害怕因自己太過堅守原則而導致談判失敗。對於他們來說,失守底線的談判與談判破裂都是不能接受的。在心態及心理質素上,兩類朋友已經高下立見,預防定向會大大增加談判所帶來的壓力,使原本已經怕輸的心理被迫得更加脆弱。

那麼我們又能否透過學習而改善這個困境呢?哥倫比亞大學學者們的答案是可以的,他們有以下的建議:「請花幾分鐘想想你談判的目的。什麼的行為和結果是你希望實現的?你如何能促使這些行為和結果能夠實現?」

作者為臨床心理學博士

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